Quando o cliente procura uma empresa para adquirir um produto ou serviço ele busca uma solução para uma questão pessoal e não o produto ou serviço em si. Mas isso já é sabido pela maioria. Muitos treinamentos empresariais trazem essa abordagem, mas será que estão dando uma técnica ou método para que os vendedores e ou atendentes saibam como garantir que seus clientes saiam satisfeito por terem alcançado a real e adequada solução desejada?
O que o cérebro compra? Até onde nossas decisões de compras são regidas pelo sistema límbico ou cérebro emocional? Aí entram os gatilhos mentais: gatilho da autoridade, gatilho da escassez, gatilho da reciprocidade etc.
Hoje vou falar sobre o gatilho da autoridade de forma simples e prática. Mas adianto algo que talvez você não saiba ainda: a ciência já descobriu cerca de 26 sentidos de percepção humana. Lembra que os comuns são os 5 sentidos que aprendemos na escola? Desta forma percebemos e filtramos informações através de vários canais, até inconscientes. Por isso temos sensações e até intuições.
E porque estou explicando isso antes de falar sobre o gatilho da autoridade? Porque não basta que alguém apenas vista um jaleco branco para transforma-se em um médico ou cientista.
O cérebro reconhece em alguém uma figura de autoridade. Chegamos em uma empresa e o nosso sistema psíquico entra em modo de busca para encontrar quem pode melhor nos ajudar a encontrar solução para o nosso problema. Não importa o ramo de negócios (saúde, moda, alimentação, educação etc), isso sempre acontece. Desta forma, é preciso um conjunto de variáveis para podermos atrair e convencer o cliente a comprar em nossa empresa por sentir-se seguro e convencido de que está levando o que trará o benefício ideal para aquele momento.
Então é fácil: você compraria de uma autoridade em algum assunto ou de alguém que parece inseguro ou amador?
É preciso mais que uma roupa elegante ou apenas uma postura de segurança. Afinal, caso comece a se consultar com um médico em seu traje de especialista, com sua postura de especialista, mas que comece a gaguejar sobre informações a respeito do seu estado de saúde, certamente iria embora em busca de outro profissional que te proporcionasse mais segurança.
Então já percebeu que este tal gatilho mental da autoridade depende de segurança, aparência, postura, informações precisas e porque não incluir na receita uma boa dose de “amor”. Sim, emoção… Quando amamos um tema, somos apaixonados, sempre aparentamos em nossa fisiologia. Empolgação, certeza, coerência que provém da vontade e gosto pela pesquisa e dedicação ao tema.
O amor também é direcionado ao cliente. Já que estamos tendo uma atitude positiva e ética em apresentar e oferecer a melhor opção para aquele ser humano que confia que podemos ajudá-lo.
Cheque mate… somos uma autoridade, provocamos segurança e certeza no cérebro emocional do cliente e ele compra com tranquilidade, gerando fidelidade e outras compras.
Pedro Paulo Eloy
(Palestrante, trainer de equipes, psicoterapeuta)
